手游：放弃“广大空” 精准才是营收之道

 　　每每看到行业里某某游戏下载量超千万，月流水过千万这类的报道，总是会有疑问：为什么它们只报道流水?究竟前期投入了多少?有多少盈利?刨去那些做联运的分成和其他坏账不说，月底到手的还剩下多少?……最近TalkingData发布的《数据解读中国移动游戏市场》指出“如果把LTV￥3、 CPA￥3设为下一季度盈利的及格线，80%的游戏每带来一个新玩家，30日后却无法收回推广成本”这就意味着现在在手游市场中有80%以上的游戏是没有盈利的，在游戏投入的推广成本收益自然不佳。

　　这样的数据似乎有点悲伤，但即便存活率这么低，依然无法阻挡开发者们的热情。在不少开发者眼里，手游特有的短平快的生命体征，迫使运营商们必须在有限的生命高潮期圈住更多用户和流量实现快速变现，哪怕最终手游没多少入账，但盘子做大了，业界内声名鹊起，依然可以凭不俗的市值获得VC和并购商的青睐。基于这样的考虑，手游前期推广对于获取用户是不遗余力的，尤其现在游戏免费，应用内收费的模式，用户获取产品零门槛，运营商们在推广时容易盲目追求“大而广”——即推越多用户数量越好。这在一线厂商中尤为盛行，拼的是财力投入和永远能惊呆小伙伴们的噱头，《百万亚瑟王》和《王者之剑》堪称典型。前者动辄千万的费用悉数砸在推广上，通过各种媒体广告、平台资源铺量，在最短时间内获得用户数量的集中爆发;而后者则是大力造势，“千万换机风暴”吸引媒体关注聚焦。不能说这样的推广不成功，显然《百万亚瑟王》目前来看是成功的，延续盛大端游推广手法，开辟了手游脱离渠道推广的新模式。但“狂欢”过后大家还是会问 “整这么大的动静，到底有多少用户愿意为此买单?付费转化率究竟能提高多少?” 真实数据只有运营者们自己知道。怎样用最低的用户成本，精准获取最有价值的用户，这才是真正“高效”的推广，自然也就能获得好的投入产出比。在如今游戏界日益浮躁的大环境下，运营商们需要回归理性，真正从用户需求出发，认真做好用户分析：

　　1.游戏的核心玩家群体是什么?

　　2.核心玩家群体的分布是怎样的?

　　3.核心玩家群体有什么样的用户习惯?

　　4.什么途径可以获取核心玩家群体的关注?

　　以上这四点是做精准推广时必然要考虑的，弄明白这些，运营商们在推广时才能做到有所为，有所不为，有的放矢地将把钱花在最具回报价值的用户身上。在推广时，运营商们还能借助一些具备精准推送功能的服务(如极光推送JPush、个推等)，使用别名或标签，适时提醒某个或某一群核心玩家持续关注游戏内容和活动信息。

　　值得庆幸的是，在不断往“钱”看的手游界里仍然会有人愿意回归理性。比如，同样是《百万亚瑟王》，在其上一波的推广中就做出了精准用户定位，虽然看似广告满天飞，其实精准的投向了三个群体：宅男、二次元和90后。通过AV女星微博、漫画站和一大波湖南卫视主持人的微博传播，这些投放渠道的选择，实现了与核心用户群体的高度吻合。

　　精准推广其实是很多手游商们在推广过程所容易忽略的，但我想说的是，业界像盛大、蓝港这类从端游转型手游，拥有原始积累强大财力的手游企业并不多，多数手游厂商甚至个人团队没法靠“砸钱”来获利。用好每一份预算，针对核心用户精准送达，提高投入产出，才是高效推广。