我在VR公司的一天：围标篇

D公司的代表进了评标室，A、B、C公司的代表们坐在门外。今天，专家评委们给谁的分高，谁就能拿到这个总额数百万的单子。

这四家公司竞标的是一个VR项目。在外等候的三家公司各坐一排，彼此之间没有交流。大家连和同事说句“小便不”都小心翼翼，似乎怕被另外两家的人听了去。

其实我认识另外两排的人。不仅认识，一个小时前我们还一起从A公司出发呢。现在，他们临时扮演一下B、C俩公司的代表，大家都很入戏。说到这里你就明白了，这是工程团队见怪不怪的“围标”现场。

对于围标，我不忍称之为串通投标。但本质上，它是指几个投标人之间串通一气，使某个利益相关者中标的行为。今天，你要听到的就是发生在VR行业的，关于围标的故事。

国企

前后端同事多次考察，VR方案一改再改，当甲方的负责人终于点头时，问题才真正出现——根据《投标招标法》，作为一家国有企业，甲方的工程项目必须通过公开招标采购。这可太麻烦了，不仅意味着项目周期变长，还多了不少变数。

各位老铁，实不相瞒，招标书公布之前，我所在的A公司已经跟了这个项目半年时间。人的一生，才几个半年时间啊。

好说歹说，换了N个姿势才让客户接受VR，他却不能直接跟你合作，须得发招标书，让其他公司参与竞争。这可好比老大爷在公交车上引经据典，动之以情、晓之以理，好不容易说服年轻人让个座位。这小兔崽子泪眼汪汪，却转向整个车厢的人说：“我喊一二三，大家抢啊！”

情况就是这么个情况，道理就是这么个道理，大家似乎都习惯了。既然甲方领导采纳这个方案，项目负责人便着手招标事宜。不到他们寄出中标通知书那天，无人知道花落谁家。

说是这样说，可大家心知肚明：他的领导希望我们中标。对他而言，配合我们拿下这个标是最好的结果。这不仅因为沟通半年才得领导满意的方案出自我们之手，实施更容易、更准确，还涉及到复杂的人情关系。

项目负责人对此讳莫如深，从此避免与我们接触。

围标

D公司的代表从评标室出来，脸上的表情难以捉摸。总之，轮到我们上场了。半年多的工作，无数操蛋的回忆，成败在此一举。

小小的评标室里，评委会的几位专家围坐一圈，甲方的项目负责人混在其中，黑着一张脸。开标时我们便已确认过眼神，全程默契地保持着选手与陌生评委之间的严肃态度。

我们在最靠近幕布的地方落了座，把笔记本电脑一接，精心准备的PPT一放，开始介绍这个伟大的沉浸式解决方案。一时间，千百种滋味涌上我的心头。

“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。”切换着的PPT犹如滚滚长江水，我仿佛看到幕后辛苦准备投标文件的英雄们，往事历历在目：熬夜写文档，查资料策划VR内容，盯着开发部门做DEMO......

“额哼，你们如何保障达到采购人要求的效果呢？”一个干涩的声音打断了我的思绪。随后我听到陶瓷茶具杯盖碰撞的声音。

问来问去，无非就是“效果如何保障”啦，“做过什么案例”啦。评委们跟客户一样问了这些傻问题后，又对公司的资质、实力等进行简单的质询，便在我们的帮助下，兴致勃勃地用VR一体机看起DEMO来。

可以感受到，评委们正不动声色地留意着那个特殊评委的意思。那个黑着脸的人表示没什么要问的，质询便到此结束。

我们打道回府，能做的事情只剩下了等。招标公司将在几天后公布中标结果。一切顺利的话，行政小姐姐会将装着中标通知书的信封拿到我的手上。总之，这个工作暂时告一段落，我们转头便忙其他项目的工作去了。

秘密

告诉你个秘密，招标书的核心内容其实出自我们这家参与投标的公司之手，比如评分依据，对供应商的要求等，力求达到的效果是：投标门槛低，有团队参与；我们得分高，能拿下项目。

按理说，采购人立项，招标公司制定招标书跟组织评标，他们与供应商的关系十分敏感，怎么能协商招标要求呢。

关键在于，方案是我们多次实地考察后制作出来的，项目负责人不可能独立搞定多个专业领域的工作进行立项。况且，立项所需的拟建设想、投资估算、可行性研究等信息，我们已在半年里准备妥当，他又有什么必要耗时耗力雇人重复劳动呢？因此，找我们要就行啦。

进一步讲，VR视频，VR应用，沉浸式体验，都是新的解决方案，市场没有标准化定价，又难以参考传统行业的定价方案。即便甲方找不同供应商询价，漫天要价者有之，赔本赚吆喝者有之，价格落差或可达十倍，难以判断谁能做好。

招标书和评标方案的制定也一样。对于招标公司和评标委员会而言，VR技术太新了。专业性这么高的工程如何实施，他们难以把握，便难以给出客观评选方案。因此，他们也只能在我们提供给甲方的信息基础上，完成这些工作。

这么一来，招标书实际上是由某个投标人（wo men）把握的。你说我们能不能中标？不出意外的话，自然可以。

无奈

正如你所知道的，让我们中标是甲方与我们的“共同小目标”，而招标公司在意甲方这个客户，评委会的社会人们自然懂得其中的厉害关系。所以我们谈的其实是一个“共同大目标”。

要实现这个目标，说容易很容易，说难又很难。容易是因为我们对项目知根知底，又巧设利己的选项，在竞标中有一定优势；难则难在若有效投标人不足三个，项目就会流标，需要重新招标。一重新招标，就多了些变数。

也许你要问，几百万的项目，还需要担心没人竞标吗？事实上，VR供应商并不多，分到各个细分领域的就更少了。VR团队一般规模很小，人力有限。制作投标书需要策划方案、撰写文档、整理材料、做效果图，甚至制作影视内容或开发应用DEMO，费时费力。再想到很可能有猫腻，小团队对项目感兴趣但望而却步很正常。

考虑到可能的后果，我们一开始便给甲方打了预防针，说很可能因没有竞标者而流标，并在提供给甲方参考的招标方案中，特意降低了供应商投标的门槛，吸引更多竞标者。

项目负责人没有与我们探讨如何应对。毕竟，如果不需要违规，谁也不想违规。他如常通过第三方公司招标，我们则默契地做两手准备：一边精心准备三份投标方案，一边物色了两家符合条件，但实力弱于我们的供应商陪标。

至此，围标大势成矣。

意外

几百万的单子，说多不能让人暴富，说少能救团队一命，终究还是把狼给吸引过来了。

围标一事凶险万分，即便有三个投标人，如果哪一家被发现某项条件不符合，或者投标书哪里出了问题，便可能变成无效投标人，导致废标。

凶险归凶险，只要谨慎点，再加上一些微操，这些都不是问题，若是来了强大的竞标人，那才不好办。

D公司就是那个强大的竞标人。

开标时，我们看到了这第四家公司的名字。网上一查，公司规模比我们大，项目经验比我们丰富。霎时有种三只狐狸围一头狼的感觉。

难怪，甲方的项目负责人特意跑一趟，加入评委阵容。那群社会人，他们懂得看脸色。

思考

大家都说中国是个人情社会，有实力还要有关系，这话没错。一个人创业获得成功，与其在该领域积累的人脉资源不无关系，在VR行业应用领域也是如此。一个团队在某一细分市场做得风生水起，经常能在创始人的背景中找到答案。

不过，人脉固然重要，对于企业而言，没有金刚钻终究难揽瓷器活。在本文的案例中，实力强大的D公司的加入，让有人情关系优势的A公司能否中标变得扑朔迷离。

如果甲方不对评分造成过多影响，D公司很可能靠实力中标。甚至，他们可以发出质疑，指出对手投标书中的不妥之处，使其废标，从而增加自己中标的可能性。这一切的前提，是他们拥有实力上的优势。

对于小公司而言，专注并不断提升自己的竞争力才是正途。