蓝港廖明香：从《王者之剑》看国产游戏的关键运营指标

内容速读：

　　2013全球移动游戏及渠道博览会在北京国际会议中心开幕，本次大会的主题为“趋势与掘金”，蓝港在线总裁廖明香在会上表示：蓝港整个产品线，移动游戏还是只能占到60%的收入，第二款手游《苍穹之剑》会在9月份上线做测试。　　刚才主持人说我今天的演讲主题是从《王者之剑》看国产游戏的关键运营指标。

 　　2013全球移动游戏及渠道博览会在北京国际会议中心开幕，本次大会的主题为“趋势与掘金”，蓝港在线总裁廖明香在会上表示：蓝港整个产品线，移动游戏还是只能占到60%的收入，第二款手游《苍穹之剑》会在9月份上线做测试。

　　廖明香介绍到，《苍穹之剑》是33人的团队开发了15个月左右，用3D做的，也是蓝港在今年下半年会最力推的一款大作，与第一款手游《王者之剑》一起简称为蓝港的“双剑合璧”。

　　谈到自主研发，廖明香也表示，蓝港确确实实非常想做精品游戏，并且在致力打造发行方面的代理精品。到目前为止，蓝港每一款产品，基本上只要是盈利状态，每个月至少有几百万以上的营销费用，投放在各个渠道媒体上。

　　以下为廖明香发言实录：

　　上方网的每一次会我们都谈到，一次比一次震撼，这次又突破了6000人，我们觉得真是太声势浩大了，所以每一次参加这个会我们都非常地激动。

　　刚才主持人说我今天的演讲主题是从《王者之剑》看国产游戏的关键运营指标。这个是我一个星期以前大会的主办方要求我提供演讲标题的时候我想的，但是后来我提供完以后，我在朋友圈里面看到，对于上方网这个会，有很多人在说，大家又要开始晒内裤了，我就觉得好像晒内裤这个事情由我来做不是特别地好，可能换王峰来可能好一点，所以后来我就果断地把我的标题给改了，就决定不晒内裤了。

　　另外的话我们前两天有一篇新闻，蓝港的业务改组，研发和发行并重。就有非常多的朋友来问我说，廖明香你已经开始做发行了，你是不是要开始跟我们抢用户、抢产品了。我也想正好借紫上的保地，把我们前段时间做的一个公司不的一个业务改组的一个情况，也跟大家汇报一下，当然我里面还是会小小地晒一下内裤，就是关于《王者之剑》的一些数据，因为我觉得在这样一个会上，我本来很诚心地分享我们在运营商的一些观点的，所以还是会有那么一两页把我们作为CP方，怎么做一个精品游戏，包括我们内部怎么定义一个S级游戏这样一个产品的一些指标，就是内部的一些指标可以拿出来跟大家一起去分享。

　　所以我今天的标题就改完以后，发行+研发，合作公营，共赢，改了这么一个主题。

　　首先介绍一下我们自研产品的概况，包括我们相关的一些数据，包括我们新产品的一些介绍，因为在场还是有非常多的渠道合作伙伴，我们也还是需要你们的大力支持。另外一方面的话，也是想讲一讲我们发行的一些情况。

　　这个是我们的一个产品线的组合，我们创办六年半以来，我们大体的产品线的组合，分成几个大块儿，包括今年位置，可能我们整个产品线，移动游戏还是只能占到 60%的收入，其他的网页游戏、客户端游戏，还有带给我们40%的收入，所以整个蓝港的产品线，它其实横跨度是比较宽的。

　　我们在移动游戏上面，目前最知名的一款就是《王者之剑》，这也是我们唯一上线的一款手机游戏，现在整体的表现也还是非常不错，也非常感谢平台们的支持。

　　马上要上线的是《苍穹之剑》，今天在整个入口处，Tony Ho一见到我说，你们订了一个好大的展台，一入口就是你们的，我们说那个主办方上方网的签到台，我们是把《苍穹之剑》的宣传做到了最关键的位置上，《苍穹之剑》我们大体会在9月份上线做测试。

　　另外的话我们还代理了两款产品，一款是《神之刃》，还有一个是我们拿到了《十万个冷笑话》的手游改编权。

　　网页游戏方面，以上的项目都还是我们在做运营的《飞天西游》、《大笑西游》、《火影世界》、《三国演义》，还有一个是双端的，《黎明之光WEB》，这个也是我们代理发行的，整个双端我们收入也是突破1000多万，而且发行了海外的20多个国家和地区。

　　客户端游戏的话，基本上这些都是目前还在做一些运营的，简单过一下就好，因为整个公司的重点还是会放在手机游戏上。

　　这个是《王者之剑》从1月25号商业化到现在非常真实的数据，也可以跟大家分享一下。

　　下载量，《王者之剑》的全端是143兆，这个端对于安卓用户来讲是比较大的，但是整个在下载这方面的数据，当然如果端小一点的话，我相信这个量可能会翻一倍。就是目前我们整个半年的下载突破了2000万次。[!--empirenews.page--]

　　留存率，我们总的存留率是78%，新登的存留率超过50%，这个指标非常关键，在我们公司内部测试的话，关于新曾存留的数据，如果低于50%，我们基本上是不会上线的，就是在内部的指标就过不去，只有在内部内测的指标上超过50%，我们才有可能会说它可以考虑上线的这样一个事情。

　　流水，6月份的流水过了4000万，7月份的整个流水，包括了台湾、韩国等国家，我们目前主要上线了这两个国家和地区，那么它整个全球的流水是4500万，我们接下来 8月份要上线北美、澳大利亚还有其他的十几个国家和地区，所以可能在8、9月份，《王者之剑》整个的全球流水还能够更上一层楼。

　　海外，《王者之剑》在海外，我们单个国家的授权金高达100万美金，已经有3个国家签了这样的代理费，所以这也是表示《王者之剑》在海外的情况还是非常被看好的，包括我们上线在韩国，一度也排在了前五名的游戏，韩国的这个平台相当于韩国的微信，对于游戏还是非常挑剔的，所以我们能够在韩国有这个成绩，我们也非常地欣喜。

　　这个我是截了一个Oppo为平台的数据，也是想跟大家做一个分享，Oppo也是我们合作非常好的一个平台，他在整个的《王者之剑》的推广上，给了我们很多的帮助，我们也可以看到，整个Oppo平台的数据，《王者之剑》在网络游戏里面排名里面，是排得非常靠前，应该是属于第一的。其实我们还有很多平台商的数据，但是因为平台的数据我们确实不好拿来秀，这个数据为什么拿出来秀，是因为他们自己在微博上已经公布了这样一个数据，所以我觉得可以拿出来做一个分享，这些数据基本上都是非常真实的。

　　《苍穹之剑》，是一个3D锁视角的一款游戏，是一个唯美写实画风，一会儿有一个小视频可以给大家看一下。我们取了一个仙侠题材，这个还是国产用户里面非常喜欢的一个题材。也是偏PK，我们主打的卖点就是酷爽战斗，到底爽不爽的话呢，我觉得一会儿看看视频，大家可以自己去感觉一下。9月初我们会首次内测，应该是在8月份就会开始跟各个平台谈接入的事情，所以我们第二款产品能不能继续大成，我觉得有赖于平台对我们的支持和帮助。在这里先恳请各位平台的老大们，一定要多支持我们。

　　我们说我们在做发行的同时的话，我觉得还是非常想跟大家讲蓝港的自主研发，经过六年半的积累，其实已经是蓝港非常非常精髓的部分，《苍穹之剑》这款产品是我们33个人的一个团队，大概开发了15个月左右，用 3D做的，整个团队的话，就是之前也是经过了一些波折，因为最早想用3D做页游，在去年的时候，公司宣布全面转型手游的时候，全部转过来做手游。这个也是我们在今年下半年会最力推的一款大作，我们简单称之为蓝港的“双剑合碧”。

　　接下来蓝港还有其他的几款产品要发，比如说我们在年底会有一款卡牌游戏，另外我们还有一款《神之刃》，所以在整个自主研发的产品线上，目前蓝港已经储备了大概7款产品左右，会在今年下半年到明年上半年，会陆续推出来。

　　我们在做自研的我们一直有一个理念，就是我们确确实实非常想做精品游戏，所以我们对于整个游戏的制作，从题材的选择、美术的制作，包括技术上的突破，可能在这些方面我们都会要求得很严格，非常地严格。所以我相信就是我们接下来的每一款游戏，应该说都会让大家眼睛一亮的。

　　接下来我们也想讲一讲，我们怎去打造发行方面的代理精品，我们在去年的时候，其实很多人都问，蓝港怎么也做发行了。事实上蓝港从成立的第一年开始，我们就一直在做发行，我们2007年做了一款端游叫《倚天剑屠龙刀》，2008年做了一款端游叫《神兽》，2009年做了一款端游叫《问鼎》，后来在2012年的时候我们代理了一款双端的，包括客户端和网页端的游戏叫《黎明之光》，但是因为我们在做这个过程，可能大家都会被蓝港的研发部分比较吸引、比较关注。我们自己在做发行这块儿，我们讲得也比较少，可能并不是非常清楚。所以并不是说我们今天看到了有很多产品才开始转型做发行，事实上是蓝港在这六年也积累了非常强大的发行上的团队，我们这个发行跟平台发行的概念会略有不同，平台会有很多的产品线，有非常大的用户量，也有很大的基础做。

　　蓝港做发行可能更多地在于说我们想做精品，就是做一款产品或者说做一到几款产品，每个阶段只能发一款产品，这个产品我们从前期的产品化、产品的改进到后期的整体的整合营销。再到后期的整个的全球化的推广发行，这个是用一个完整的团队来做这样一款产品的。[!--empirenews.page--]

　　所以我们也想分享一下我们接下来的时候，我们怎么打造我们代理精品。你会说你也有自己的自主研发，那么怎么说你代理的产品，也能很好地对待呢?我觉得这个还是从几个方面来讲。

　　第一，我们真的非常专注，我们在同期只推一款产品，这个理念从2007年创办到现在我们一直都在遵守这个原则，当你把产品交给我的时候可能会非常放心，我们在做黎明之光的时候，在去年年初1月份的时候签约，8月25号的时候上线，我们大概花了8个月的时间帮研发团队改产品，我们整个策划团队、运营团队就全部进驻到研发方那边。因为最早拿到的只是一个胚子，基本上没有什么太多的玩儿法，也没有在整个消费体系方面，包括在很多其他方面都没有特别多的成型的东西，我们花了8个月的时间，一点点把它改好了，最后双端的产品推出来，是非常受到用户的欢迎的。从去年8月份到今年8月份，在这整整一年的时间里面，我们主要也是在做这一款代理发行的产品。

　　第二，版本的持续和营销的持续。整个每一款产品，像我们2007年做《倚天剑屠龙刀》，我们连续三年在持续地做营销投放，黎明之光从去年8月份上线到今年，我们现在每个月还保持在大概200万左右的营销投放，这是一个非常长线的一个运作，不是一个短期的做法，说我可能给你做一个月，一个月已经可能就不行了，我再换下面一款产品，对于我们来说，我们更愿意相信产品只要它胚子不错，改是一定能改好的。

　　第三，我觉得蓝港是具备放大能力的，可能能从一个很小的产品或者说一个小的合作，具备它整体放大的优势。包括说整个营销团队的运作能力、包括整个海外发行的能力，包括说我们在整个国内和100多家渠道的合作，非常稳固的基础。所以我觉得我们可能从几个方面来说，我们会非常有信心把一个产品放到我们手里去，真正把它推广成一款精品。

　　目前公司整个的业务是分成两个大块儿，一块儿是自主研发，一个是发行，自主研发的话主要是包括我们所有的研发团队，技术委员会和产品委员会，这一块儿会由王峰亲自主抓这一块儿。另外一块儿我们成立了一个，就是把原来的很多部门，正式去做一个重新的组合，成立了一个蓝港的发行中心，发行中心主要是针对外部的产品的整体推广营销，去做那个。

　　那么我们可能分别从四个方面可以看到，蓝港的整个发行团队其实是非常地完善的。

　　第一个从产品方面，产品方面我们从2007年到现在，我们一直保留了代理产品部，代理产品部大概有十几个同事，主要是在一个阶段都是为一款产品做相应的这种服务。我们可能具备了非常丰富的产品化的经验，包括从各个产品的优化，包括如何去更好地设计相应的玩儿法以及消费，包括怎么样能够做更好的一些后续的版本的设计，包括还有我们一个完整的数据分析平台。

　　第二个是在服务方面，我们有将近100人的团队，在做整个的客服，我们每一款产品都有自己独立的客服团队，而不是一个客服中心，这个也是我们针对未来所有发行的产品，我们也能做到每一款产品都有一个独立的服务团队为它服务。

　　第三个方面是渠道方面，感谢各位渠道的老大们对我们的支持，从页游到手游，我觉得整个渠道的资源还是合作得非常好，在全球我们自己的产品发行，其实现在已经超过了70个国家和地区了，在整个海外发行方面，应该说我们有很好的渠道基础。

　　第五个是在整体营销方面，这个是蓝港的团队上非常大的优势，我们在做品牌公关，在做整合营销、媒体组合、资源整合方面，这个应该是一个蓝港发行团队上很大的一个优势资源。

　　我们说我们在整个发行中心秉承的理念就是专注在产品上，专业的服务上，以及全球发行上，是这么几个大的方向。

　　我们也简单地讲一讲，我们在做手机游戏运营的话，这一年多以来我们自己的一些运营心得。

　　可能在产品上面，我们整个是归结成三点非常地关键。

　　第一点，产品创新。产品的创新刚才91的Tony Ho也讲到，你可能是《神仙道》的这样一个体系，但是你加上推图的玩儿法可能就有了《王者之剑》，当然我们不仅仅如此，其实《王者之剑》还有其他的非常有特色的玩儿法，我们可能是占据了最大的卡位，就是横版的格斗类的游戏，首款横版格斗，市场卡位可能是最大的竞争，但是你把这个市场卡位卡住的话，后续再要做的话，相对来说是比较难了。所以你在设计一款产品立项的时候，你有没有想过你的原形是什么?你的产品特性是什么?你怎么能够跟市场的产品有差异化，你的差异化在什么地方，你有什么样的优势，这个可能是在立项之前就要想得非常清楚和明白的，你才能够占据某一款产品类型的卡位，形成你的独特性。[!--empirenews.page--]

　　第二点，一定要合作共赢，这个和我们之前做端游的时候特别不同，之前做端游的时候是比较独立的，你要自己研发、自己投广告、自己做发行，也基础上没有联运，也不需要各种渠道平台的支持，但是我们在做手机游戏的时候一定要明白，合作共赢的话，这个是非常重要的一点，当你失去渠道对你的支持，你这款产品基本上就没有任何的希望了。

　　第三点，一定要注重品牌营销。我们原来在做页游的时候，从端游转到页游的时候，我们心态上是特别不能适应的，因为页游产品比较少去重视相应的品牌营销，没有蓄水，没有所谓的公关，没有品牌上的拉升，没有所谓的品牌美誉度的要求，但是我们翻过来再做手游的时候我们发现，这一点恰恰是我们之前非常在行的、非常有优势的一点，就是在整个手机游戏方面，我们是非常在意整体的品牌营销的。当你的整体品牌营销做得比较好的时候，用户的自然流量就会高，用户的自然下载自然就会高，可能会比你硬推一款产品，比如说我砸多少钱、做多少广告，那个会更加地保证你的数据的稳定性。就是说我们在做整个用户分析的时候，我们分成两块儿，一块儿是自然流量占了多少，一块儿是整个广告用户，或者说渠道带给你的用户占了多少。当你自然流量占得越多的时候，说明你整体的这个品牌公关其实是做得越加好的，所以我们会非常在意这一点。

　　我们到目前为止，每一款产品，基本上只要它是盈利状态下，基本上像《王者之剑》每个月都是至少在几百万以上的营销费用，投放在各个渠道媒体上。

　　这个是我们内部的一个四及项限，就是我们内部对S级产品的标准和要求，我觉得也愿意跟大家分享一下，我们主要是分成几个指标，一个是新增留存怎么样，一个是月付费率怎么样，一个是月ARPU值怎么样，一个是导入量是怎么样的。

　　首先我觉得一定要讲，因为每次我们在跟平台合作的时候，我们就说平台不给我量怎么办?我也没有新增用户是吧?没有新增用户的话，我可能就没有办法去获得更好的这种收入，但是坦白讲的话，就是说比较公平地讲，如果想要平台给你更多的导入量的话，我们自己的产品做到了前面三点要求吗?比如说我们的新增留存到底好不好?我们的月付费率到底好不好?我们的ARPU值好不好?所以我们在座的归根结底想要平台的支持的话，首先还是第一点，需要把自己的产品做好。

　　我们自己内部的一个标准就是新增留存的话，50%以上，我们就认为是一个，算是A级到S级的这样一个标准，付费率7%以上，达到S级的标准。月ARPU的话，这个是我们自己定的标准，月ARPU在安卓的平台上的话，月ARPU一定要做到300，在iOS上一定要做到800及这个是我们定的一个S级的产品标准。

　　导入量因为这个跟很多有关系，比如说你的IP的题材，你的游戏类型、你的客户端大小，你的机型适配等等。可能只有把这些问题都解决了以后，平台才能给你更多的导入量，这个其实是非常关键的，所以我们在做测试的时候，要更多地考虑这方面。

　　以上就是简单地对蓝港的自主研发的一些新得，包括我们在发行上，我们怎么做发行，我们为什么要做发行，去跟大家做一个简单的分享。

　　接下来还是需要去，蓝港作为这样一个很特殊的角色，就是它既有自主研发，又具备发行能力的自主研发商。归根结底都需要很多研发商对我们的支持，以及很多平台对我们的支持。我们相信有你们的支持的话，我觉得蓝港才能做得更好，再一次感谢主办方，也再一次感谢我们的合作伙伴们，谢谢大家。