进军日本 金山软件的狂飙突进运动

内容速读：

　　在全球，向美国微软叫板还能生存下来的公司非常罕见，金山软件就是这样一个“堂吉诃德”。十多年的屡败屡战之后，金山终于抛出了一枚有威胁的炸弹。　　9月12日，金山发布了WPS2005专业版。11月13日，作为国家“863”重大专项技术成果，金山WPS Office 2005还参加了“首届中西科技创新成果展览会”。　　尽管经常受到质疑，但金山从来不甘寂寞。尤其是最近三个月，金山公司的三条业务线——WPS、网络游戏、杀毒软件——频繁展开新的市场行动。

　　金山软件进军日本，可望为中小型企业的国际化树立一个样板

　　在全球，向美国微软叫板还能生存下来的公司非常罕见，金山软件就是这样一个“堂吉诃德”。十多年的屡败屡战之后，金山终于抛出了一枚有威胁的炸弹。

　　9月12日，金山发布了WPS2005专业版。这款软件首次实现了与微软Office的“深度兼容”，可随意运行在Wind ows与Linux系统中，甚至主流功能与界面都跟微软Office类似。11月13日，作为国家“863”重大专项技术成果，金山WPS Office 2005还参加了“首届中西科技创新成果展览会”。

　　尽管经常受到质疑，但金山从来不甘寂寞。尤其是最近三个月，金山公司的三条业务线——WPS、网络游戏、杀毒软件——频繁展开新的市场行动。

　　激情背后的极端务实

　　为了做WPS 2005，金山下了很大决心，舍弃了积累十余年的程序架构，将500多万行代码全部推倒，目的就是实现与微软Office的“深度兼容”。2002年，金山投入了3500万元，37个月之后发布了WPS2005。据悉，金山准备推倒重做的想法，得到了国家科技部“863”项目的巨大支持。

　　易观国际的分析师认为，WPS 2005个人版免费下载以及仅20元的市场零售价，的确是对抗微软Office的一个有力策略。WPS2005实现与MS Office的内核兼容，有效地照顾了办公软件用户被MS Office锁定的使用习惯，有利于吸引用户迁移办公软件平台。跨Windows和Linux平台的特性，能吸引Linux平台上的用户。

　　“做WPS不是一个商业决定。WPS对我们不仅是事业，而是信仰，就是不赚钱也要把WPS做好。”金山公司总裁雷军对《新财经》说，“公众和政府领导都对金山寄予了很大的厚望，我们肩负了整个民族的使命感。不管投多少钱，先把这个事情做好再说。”

　　雷军告诉《新财经》，信息产业部、发改委、北京市、广东省、珠海市等政府部门都对WPS2005给予了很大的支持。9月份，温家宝总理专门听取了金山公司15分钟的专题汇报。

　　尽管金山说这不是一个商业的决定，但WPS 2005的推出显然是有一番深思熟虑的。办公软件是全球第二大软件市场，仅次于操作系统。WPS 2005做得跟微软Office一模一样，用户立刻就能使用，金山采取免费体验的网络下载推广模式，对维持高价格的微软Office是一个不小的冲击。而且，WPS2005只有15兆左右，支持Linux。金山还推出了英文版和日文版的WPS2005。

　　WPS2005的市场目标并不完全针对政府采购市场。“政府采购市场其实很小，去年我们拿到43%，排第一位，但钱没有多少，养活任何一家公司都不够，何况有4、5家公司在争。”雷军说，“WPS一定能赚钱，在中国不赚钱，到日本赚给你看看！有这么好的产品，大家为什么花400美金去买Ofiice？”

　　做得跟微软Ofiice一模一样，如此明目张胆的挑战，金山会不会遭到微软公司更强烈的报复？

　　雷军告诉《新财经》：金山请了非常多的律师，做过深入细致的分析。第一，金山完全没有侵权，所有的代码和技术都是自己研发的。第二，界面相似性是否构成侵权？迄今为止全世界唯一的案例就是1995年苹果公司起诉微软，称Windows抄袭麦克托什，最后判决是微软赔付了1美元。

　　金山大张旗鼓地推出WPS2005，是不是赔钱赚吆喝？对于外界经常的质疑，雷军无奈地表示：大家低估了我们。

　　“金山的风格是激情背后的极端务实。我们做每件事情都热情澎湃，但却是一家极端务实的企业，踏踏实实把每一款产品做到客户爱用。”雷军说，“WPS一直在盈亏之间，赚少赔多。但以我们严格的成本控制，它没有赔太多就行。问题只不过是，大家在考察WPS业绩的时候，是跟微软这样的大公司比较，觉得金山不赚钱。但要是跟一般的公司相比，金山的盈利状况要比你想象得好得多。”

　　日本市场的强大诱惑

　　9月14日，伴随着金山毒霸日文版在日本东京的发布，金山（日本）软件公司正式开始市场运作。金山成为首家在日本市场宣布成立子公司的中国通用软件公司。雷军对日本市场的预期目标：三年内实现年100万付费客户群，在日本杀毒市场成为数一数二的品牌。

　　目前，华为、联想等大公司开拓海外市场的故事已经不新鲜，而金山软件这样的中小型公司进军海外市场，将遇到什么样的情况？

　　石子多的土壤是不利于生长的。盗版猖獗，使许多中国软件企业面临严重的生存困境。作为一家中国内地软件企业，如何在国际上获得生存空间？1999年之后，雷军先后考察过美国、印度、日本、英国、我国台湾等地的软件市场状况。那几年，金山的一些产品也零零星星地卖到国际市场。WPS卖过香港和台湾市场，游戏软件卖过香港、澳大利亚和日本。但彼时的金山海外市场探索都是不成体系，运作模式是在当地找一家代理商。

　　金山一度对美国市场寄托了厚望。但去了很多次，“我觉得一点自信都没有”，雷军说。全球软件行业最强大的都是美国公司，美国市场对他们就是本地市场，在美国上货架需要很多钱，做广告以美元计算更是一个天文数字，不是金山能承受得起的。

　　后来，雷军觉得还有一个迂回措施，就是日本市场。“日本与我们是近邻，去一趟只要3小时，而且日文也是方块字。”雷军说，“但去日本市场难度也很大，找不到合作伙伴，自己做肯定是死路一条。”

　　来自日本市场的诱惑是相当强大的。在杀毒软件领域，日本市场有15～18亿美元的营业额，大约是中国市场的5倍。日本办公软件市场每年也有20多亿美元。

　　雷军认为日本市场环境对金山有利。日本是全球第二大软件市场，也是全球正版化环境最好的国家之一。在杀毒和办公软件领域，日本市场没有本地企业，所有玩家都是国际企业。办公软件主要就是微软，杀毒软件的前两名是赛门铁克和趋势科技。“没有本地企业，你进入的压力就不大。”雷军说，“这些国际企业全部都是我们在中国的竞争对手，我们打了这么多年，对彼此的打法都不陌生。”

　　但是，采取什么样的方式进入日本市场呢？自己做没信心，金山的核心思路是：找一些合得来的留学生，重点是那些留学10多年、对日本市场很了解，也找一些日本人一起做。

　　“我们是基于一种创业模式去日本的，金山是大股东，管理层都投点钱，一起开拓日本市场。”

　　雷军透露，金山对日本市场的第一期投入是1亿日元，很快将增资到3亿日元（相当于2500万元人民币）。“3亿日元放在日本还是很少的钱，但作为创业的起步资金应该是足够了。我们在中国已经把技术全都做好了，去日本只要做营销推广就行了。”

　　金山日本社长叫广泽一郎，在日本最大的商社伊藤忠工作了很多年，自己也经营着一家游戏公司。金山日本公司的股权结构为：金山占51%，日本管理层占49%。

　　谨慎圆滑的策略

　　尽管对宣传非常高调，甚至给人一种“吹牛”的感觉，但金山的市场策略从来都是相当谨慎的。

　　“我们进日本，不是把自己看成一家软件公司，而是一家互联网公司。我们所有的营销模式全部依靠互联网。”雷军告诉《新财经》，“我们完全采用互联网的推广模式，最核心的几大绝招是：免费，先尝后买，有效地与各种互联网公司结盟。”这意味着，金山在日本不做软件包装盒子，也不铺货架，大大节省了推广成本。“铺货架的成本很高，因为还要印盒子、送货、派促销员、打广告。”

　　雷军介绍说，金山在日本第一期提供100万套的免费赠送，期限是一年；100万套之外的免费6个月。第二年收取980日元，只相当于一碗面条的价格，非常便宜。金山毒霸在日本是第一家采取免费赠送的运作模式，立刻引起了很大的反响。

　　“我们的想法是，把日本市场当做本土看待。”雷军说。日本客户的认真程度超乎想象。有一个客户给金山写邮件，让雷军感到很兴奋。这个客户说：下载安装了一套金山毒霸后感觉非常好，于是在家里另外一台电脑上也安装了。这个客户询问：这样做是否不可以，是否要寄钱给金山？

　　“我们去日本没有打算马上赚钱，而是做好了三年的准备。我现在最在乎的是多少人用金山产品。”雷军说，“日本人肯定会付钱的，如果做到100万份，占市场份额的3％～4%，就已经是10亿日元了。如果你做到第一位，占到40%，那就是6亿美元，中国还没有这么大的软件公司呢。”

　　雷军透露说，自己非常看好日本雅虎的模式，即金山日本公司也追求在日本上市。“现在为时尚早，至少3～5年之后，把一项业务做到市场前几名，才有机会IPO。”