如何寻找潜在客户(客户关系管理的理解)

店面经营中，足疗师会出现推卡.推新项目错误的状况产生，这非常大一部分因素是因为你没掌握顾客的真真正正需求，进而错过机会。许多足疗师在招待中，不先掌握顾客需要什么，就心急向顾客详细介绍商品，失误率毫无疑问会高。

今日就为各位共享一个提高通过率的关键难题——怎样深层挖百思特网掘顾客的潜在性需求？

大家先依照顾客消費需求，把顾客分为二种种类：

有显性基因需求的顾客

这类顾客通常清晰的清楚你需要什么，来足疗店想要哪些服务项目。例如顾客腿难受，便会积极向足疗师掌握这一方面的资询，开展消費，足疗师碰到这类顾客，只需立即向顾客给予他所需的新项目或服务项目就可以。

有潜在性需求的顾客

许多情况下顾客赶到足疗店，仅仅由于对“健康保健”有一个模糊不清的了解，而不可以真实的讲出自身的需求，足疗师碰到这类顾客通常是推销产品工作中较难开展的，今日为各位介绍的是怎样挖掘这类顾客的需求，使潜在性需求转化成显性基因需求，进而提升足疗师销售业绩。

1.询问

一般深层挖掘顾客潜在性需求最有效的形式便是询问。足疗师可依靠合理地提问问题，刺激性顾客的心态，进而将潜在性需求，逐渐从嘴中讲出。

状况询问法

足疗师与顾客的沟通交流中，状况询问使用的频次较多。

比如“你现平常都做些哪些医护呢？你常常上哪一家足疗店做医护？”这种为掌握客户现在的状况，所做的询问都称之为状况询问。状况询问的效果是通过询问掌握准顾客的客观事实状况及很有可能的心理状态状况。

难题询问法

难题询问就是你获得顾客状况询问的回应內容后，为了更好地探索顾客的不满意.高低不平.焦虑情绪及埋怨而提起的难题，百思特网也就是探索顾客潜在性需求的询问。比如：足疗师：“你如今都做哪层面的医护啊，做了哪些新项目？”（状况询问）顾客：“脚部.腹部医护，做了XXX新项目”。足疗师：“你觉得如何？实际效果您认同吗？”（难题询问）顾客：“嗯，还好，便是。”之上难题询问的一个简易事例，通过难题询问能使大家找到顾客不满意的地区，了解顾客有不满意之处，大家将能够去挖掘顾客的潜在性需求。

暗示着询问法

当发现了顾客很有可能的潜在性需求后，你可以用暗示着的询问方法，明确提出对顾客不满意的解决方案，这称之为“暗示着询问法”。比如：

足疗师：“假如的确有那麼一种新项目能与此同时处理你这腰腿难题，你要试一试吗？”（暗示着询问法）

顾客：“嗯，先试试吧。”

若能熟练地交叉式应用之上三种询问方法，顾客通过科学合理的正确引导及提示，会表露出他的潜在性需求。引起准顾客讲出潜在性需求后，足疗师即能够努力的向顾客强烈推荐你的工程和卡票，证实你可以达到顾客的需求。

2.揣摩

揣摩是在拥有对顾客需求的基本性了解时开展的归纳总结，并产生一定的周期性语句和结果。针对足疗师而言，关键的工作任务是要胆大的讲出去你为顾客的解决问题产生的提议，揣摩你对顾客的解析和沟通交流結果是不是完全把握。

足疗师根据对顾客需求的了解，能够那样暗示性的汇总顾客的必须的是啥：“总体来说，现阶段困惑你的是腿的难题，你试着一下大家XXX新项目吧？对您的这个状况有显著的成效的！”

3.反复

不管顾客针对暗示性的汇总认可是否，我们都要反复顾客的自身的回应。这也是说明对顾客的重视，也是给自己加强顾客需求的印像，并依据近期的第一印象和再次的沟通交流调整我们的界定。反复一次，交易双方就加强一次印像，就拉进一步间距，就确立一层需求。

4.明确

如果你针对顾客的需求拥有充足的了解，早已基本上摆脱了前述阶段的困难时，请胆大.毫无疑问的明确出来，确立地告知顾客“你如今所需的便是……”。自然，这一切必须 足疗师技术专业的足疗健康常识做为适用。

5.展现

清楚的界定必须 有清楚的了解，尤其是视觉效果化的形像发生。因此，顾客在确定了自身最后的需求后，为顾客品牌形象的叙述商品就成为名正言顺的流程，在为顾客叙述商品的情况下，足疗师百思特网要尽量品牌形象的为顾客叙述新项目的优点.根据.短期内和长期性实际效果，而且对于顾客的疑惑作出解释。

6.等候

细心一样是一件关键事儿。顾客管理决策是需要時间的，我们可以刺激性.激励，可是也需要认真的等候顾客来认可自身的必须 的确这般。

依照上述流程实际操作，足疗师便会有较大的概率挖掘出顾客的潜在性需求，只需了解了顾客的真正需求，推销产品的通过率便会大幅度提高。

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