渠道为王？ 第三代网游公司握手新兴网游渠道商

内容速读：

业内分析认为，优秀的商业模式是保证中国网游产业健康快速发展的核心要素之一。其中，作为第三代网游公司的代表，北京麒麟游戏运营的《成吉思汗》和上海绿岸运营的《蜀门》，无可争议地成为今年最受行业认可的两款优秀产品及新锐游戏公司。　　剖析以上二者的成功轨迹不难发现，研运一体的技术纵深和终端渠道的网状覆盖，是第三代网游公司崛起的内外双功。第三代网游公司如何在短时间内建立销售渠道？

　　随着09年中国网游产业厂商、产品、用户数量三者再创新高，行业年营收保持了近40%的高幅增长。受此宏观环境影响：
　　一方面，整体产业链由原本的粗犷型向集约型调整过渡，上游研发、中游运营、下游渠道之间的分工协作进一步明细，实现了可控资源的优势组合，共同作用于用户服务体验。业内分析认为，优秀的商业模式是保证中国网游产业健康快速发展的核心要素之一。
　　另一方面，09年是国产民族网游力量在沉淀两年之后的“破冰”年。其中，作为第三代网游公司的代表，北京麒麟游戏运营的《成吉思汗》和上海绿岸运营的《蜀门》，无可争议地成为今年最受行业认可的两款优秀产品及新锐游戏公司。
　　剖析以上二者的成功轨迹不难发现，研运一体的技术纵深和终端渠道的网状覆盖，是第三代网游公司崛起的内外双功。质言之，术业专攻促使新兴网游运营公司和渠道商互成激活之势，为新游戏用户提供更多接触游戏有偿服务的便利机会，无疑在竞争激烈的市场中抢得先机。
　　无独有偶，麒麟、绿岸一北一南两匹黑马，均把各自首款产品的点卡发行工作外包给了上海鑫合信息技术有限公司——那么，新兴运营公司和渠道代理商之间的合作契机是什么？第三代网游公司如何在短时间内建立销售渠道？“渠道为王”的复兴之路究竟在何方？
　　近日带着这样的疑问，记者采访了北京麒麟游戏总裁邢山虎先生与上海鑫合CEO姚光石先生，分别通过运营商和渠道商的角度解读双方合作，诠释网游渠道现状及发展方向。

　　网游渠道变迁史 见证中国网游十年

　　网游渠道是支撑网游运营商与付费用户的桥梁，追溯发展变迁史，从盛大发明Esales系统，到骏网发明一卡通；从联邦软件4000万天价签下金山一卡通全国总代理，再到网易渠道彻底扁平直接面向终端九折以上出货……网游渠道伴随中国网游十年的风起云涌，同样发生了翻天覆地的变化。
　　“当前，随着各地第三方充值平台的崛起，各类银行卡支付，手机支付等新兴通路的发展，较之几年前依靠实体卡为主、虚拟卡为辅的省代铺货模式，网游用户的充值习惯及网游公司的渠道体系已经发生了本质变化。”上海鑫合CEO姚光石向记者说道。
　　上海鑫合信息技术有限公司是一家新兴渠道公司，合伙人均从软件时代就在网游渠道打拼多年，积累了较丰富的行业经验。据姚光石介绍，鑫合希望和同样新兴游戏运营公司共同成长。在初期，尽力给予厂商更多的支持，分担对方的资金风险和铺货压力，甚至以资深玩家的角度，提出一些产品及运营的建议，目前取得不错成效。
　　但姚光石认为，无论是免费游戏，还是计时游戏，一款产品通过自身品质获得用户认可，渠道关键是铺货，解决用户通过渠道支付的问题。他同时表示，“渠道只不过是厂商众多支付方式中，最重要的一种支付方式而已”。

　　第三代网游公司握手新兴网游渠道商

　　08年后，随着第三代网游公司的发力成功，打破了史玉柱“网游已进入寡头时代”的预言。这类公司的共同特点，均是借助雄厚的创业资本，由开发过成功产品的游戏制作人或拥有丰富网游运营经验的职业经理人领军，在一片红海中杀出广袤疆土，从窥觑众霸，到虎视群雄。
　　业内分析认为，这类新兴公司，除了产品开发与运营平台搭建，无一例外需要在较短时间内在用户市场中创立自己的渠道支付体系，发行自有品牌的游戏点卡。而较之业内先行的多家网游巨头，他们既没有成熟的品牌用户认知，也没有广泛的渠道伙伴支持，甚至内部没有擅常这方面操作的优秀人才——这无疑成为制约起步阶段发展的瓶颈之一。
　　麒麟游戏总裁邢山虎对此指出，在整体产业链接中，网游运营商与渠道代理商应该专注于自己的领域。特别是麒麟作为一家新公司，产品本身才是公司的核心竞争力，首先应专注于产品的用户体验。
　　对于和渠道商鑫合的合作，邢山虎表示，点卡铺货操作复杂度高，独立性强，专业性强，“我们自然应该把它交给比我们更加了解渠道运作的合作伙伴。如果现在让我们去新组建全国性的销售团队，在短时间内与全国各级代理商打成一片，召开代理商大会，显然是我们今天所不擅长的，也没有精力去操作。”
　　由此可见，第三代网游公司的合作需求是非常明确和迫切的。姚光石表示，选择与麒麟等第三代网游公司握手，是因为他们有经验，有能力，有拼劲，非常务实，并且“他们的短板，需要我们的帮助”。

　　网游渠道的未来：双向选择 合作共赢

　　“双向选择，合作共赢”的理念贯穿麒麟和鑫合始终，选择伙伴，并行走远，从磨合到成功，再到下一个成功。有效循环机制的启动，在终端市场区间上，以鑫合为代表的新兴网游渠道在产业中获得了更多的主动性，其角色定义真正融入产品推广，成为游戏的延伸。
　　网游行业运营商如何选择渠道代理商？邢山虎表示，网游运营商选择渠道代理商，主要综合考虑代理金额，渠道折扣，以及合作伙伴的在渠道的铺货能力、渠道管理能力等几方面因素。“只要能让我们的用户在任意时间，任意地点都能方便地买到点卡，就能给我们的销售合作伙伴打上满分。”
　　出于对收益和市场的双重考量，鑫合在选择《成吉思汗》代理点卡时，在早期接触了麒麟游戏的创业团队。用投资人一样的角度，去仔细评估每位核心员工的背景、游戏开发当前完成度、是否具备持续开发能力，以及外部的媒体关注度，用户期待度等等。
　　业内分析认为，第三代网游公司与新兴网游渠道商的合作成功，互推带动的模式能否成功复刻到其他新游戏，仍依赖于产品的固有品质。但共同的目标、无间的执行，这已然是传统运营商或者传统网游渠道所不能比拟的先天优势。
　　采访最后，姚光石高度评价了麒麟近一年来的付出与努力，“正如我们当时看好的麒麟游戏，合作整整一年时间，他们今天的成功真的来之不易，我看每次到京，都能到他们数百员工夜以继日的工作，持续保持着高昂的战斗状态，这是我所不多见的”

　　面对《成吉思汗》在线人数的节节攀升，销售收入稳步增长——耕耘的艰辛与收获的喜悦，相信只有麒麟、鑫合双方合作过程中，每一个执行人员才能真正体会。“渠道为王”从来没有远离网游行业，第三代网游公司与新兴网游渠道商的合作才刚刚开始。

　　上海鑫合信息技术有限公司简介

　　上海鑫合信息技术有限公司成立于2008年10月，是由国内几大强势网游渠道公司（杭州四方、山东鑫石、南京德亿）由高级管理层人员共同投资组建，目前运营中心设在杭州。自创建以来一直致力于互联网产业发展，现为部分国内网络游戏（《成吉思汗》等）龙头企业官方授权的全国总代理。
　　公司以创新思路、高效执行为动力，“专注专业、渠通八方”为使命，秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念。在今后，鑫合将致力于成为中国最具竞争力的全数字产品综合营销支付服务提供商，为产业链上下游合作伙伴提供发行、分销、策划、技术、劳务、支付、资讯、推广、管理、品牌加盟、市场监测在内的全程一站式解决方案，为厂商、运营商、销售终端以及最终消费者提供全方位、高质量的互联网服务。